"eCommerce", ein Begriff, der heute immer mehr in den Medien gesehen wird. Kurz zusammengefasst bedeutet eCommerce der elektronische Handel via Internet. Wer sich vertieft mit der Thematik eCommerce befassen will, kann auf den Blog von Digital Butterflies einen Beitrag lesen.
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In der letzten Vorlesung hörten wir immer wieder von unserem Dozenten Bruno Bucher sowie den Gastreferenten von Siroop den Begriff "Conversion-Rate". Für jeden Online-Händler ist die Conversion-Rate eine wichtige Kennzahl, welche das Verhältnis zwischen Homepage Besuchern und tatsächlich getätigten Transaktionen zeigt. Die Transaktionen müssen jedoch nicht immer Käufe sein. Jedes Unternehmen kann ihre Transaktionen selber definieren, wie zum Beispiel das Abonnieren des Newsletters. Natürlich ist es für einen Online-Händler attraktiv zu wissen, wie viele Besucher tatsächlich einen Kauf getätigt haben. Die Conversion-Rate ist insofern wichtig, da man damit ausgezeichnet Marketing Kampagnen auf ihren Erfolg testen kann.
Auch kann das Unternehmen sehen, wie viele Neukunden es mit der Aktivität erreicht hat, was meistens das Hauptziel eines Unternehmens ist. Würde man die Marketingmassnahme ohne Conversion-Rate kontrollieren, das heisst nur via Beuscherzahlen, könnte man das Gefühl bekommen, dass die Massnahme erfolgreich war. Tatsächlich hat aber keiner der Besucher einen Einkauf getätigt. War nun die Marketing Kampagne ein Erfolg? Nein, da hohe Besucherzahlen nicht gleich wachsenden Kundenstamm bedeuten. Aus diesem Grund ist die Conversion-Rate unabdingbar für Online-Händler.
Wie wird die Conversion-Rate berechnet?
Für die Berechnung der Conversion-Rate wird die Anzahl Besucher der Webseite im Verhältnis zu der Anzahl der Transaktionen gesetzt. Diese Zahl wird multipliziert mit 100 und man erhält ein prozentuales Ergebnis. Ein typischer Wert für Conversion-Rates bei Online-Shops liegt bei 2.5 Prozent. Je höher diese Zahl, desto besser für das Unternehmen.
Formel: Anzahl Transaktionen / Anzahl Homepage-Besucher x 100
Die Conversion-Rate hat aber auch eine negative Seite. Bei der Erfassung der Besucher werden mehrfache Seitenaufrufe von einem Besucher mitgezählt. Dies verfälscht den Wert ein wenig. Es gibt jedoch eine Lösung für dieses Problem. Die Formel wird angepasst, die Anzahl der Besucher wird durch die Unique Visitors ausgetauscht. Jeder User wird bei der Unique Visitor Variante nur einmal erfasst. Die Formel lautet neu demzufolge:
Anzahl Transaktionen / Anzahl Besuche eines Unique Visitors x 100
Beispiel
Ein Online-Händler für Hüte möchte neue Kunden akquirieren. Sie planen eine Marketing-Kampagne für den Monat September. Ende September erzielt die Webseite 10'000 Besucher, wobei 2000 einen Einkauf getätigt haben. Die Conversion-Rate würde demzufolge 200/10'000= 2% betragen, was bedeuten würde, das die Aktivität erfolgreich war.
Welche Möglichkeiten haben eCommerce Shops, um die Conversion-Rate zu steigern?
Laut Gruenderszene gibt es sieben Möglichkeiten, um seine Conversion-Rate zu steigern. Als erster Punkt muss Vertrauen geschafft werden. Dies kann via Gütesiegel oder das Anbieten verschiedener Zahlungsarten wie Paypal usw. erreicht werden. Gerne möchte ich zwei gute Beispiele aufzeigen:
Digitec erzeugt Vertrauen mit viele verschiedenen Zahlungsarten, wie beispielsweise Kreditkarte, Post Finance, Paypal und sogar Twint.
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Desweiteren wird im Artikel genannt, dass ein effektiver Aufbau der Webpräsenz wichtig ist, wobei vor allem die Produktdarstellung und Design eine wichtige Rolle spielen. Um dies zu erreichen, gibt es verschiedene Tools, die man benutzen kann, so wie beispielsweise Optimzely. Die Firma hat sich im Bereich der Optimierung spezialisiert. Hierbei wird auch erwähnt, dass die Shop-Betreiber nach dem Motto "Weniger ist mehr" gehen sollten. Man sollte also mit Animationen und Grafiken sparsam umgehen und eine einfache Darstellung wählen. Das Design hilft das Ziel zu erreichen, den Kunden zum Kauf zu bewegen. Wenn dieser mit der Seite überfordert ist, wurde das Ziel verfehlt.
Da im Online-Handel kein persönlicher Kundenkontakt, wie wir den im lokalen Handel kennen, stattfindet, ist es umso wichtiger geworden, Chat-Tools im Shop zu integrieren. Man kann sagen, dass diese Variante das Verkaufsgespräch des Online-Handels ist. Ein gutes Beispiel stellt siroop dar. Sie bieten ihren Kundenservice per Sozialen Medien und sogar Whatsapp an. Viele Shops wie brack bieten den klassischen Telefonservice an.
Der nächste Punkt, der meistens für Kundeninformationen genutzt wird, sind Formulare. Diese sollten den Kunden zum Kauf bewegen und den Bestellprozess grafisch darstellen. Hierfür hat Misterspex einen genialen Ablauf einfach und mit den wichtigsten Informationen dargestellt.
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| Bestellprozess Misterspex |
Die nächsten zwei und letzten Punkte, welche Gruenderszene nennt, sind das Firmenprofil und die Versandkosten. Niedrige Versandkosten sind ein muss für jeden Online-Shop, da Kunden sehr viel Wert darauf legen. Schafft man es, einen kostenlosen Versand anzubieten, ist man direkt attraktiver für Kunden.
Das Firmenprofil sollte alle benötigten Unternehmensinformationen und mindestens eine Kontaktmöglichkeit beinhalten. Eine persönliche Vorstellung des Unternehmens, wie das beispielsweise Victorinox macht, ist von Vorteil. Dies schafft nicht nur Vertrauen, sondern hinterlässt beim Kunden Eindruck und erhöht die Wahrscheinlichkeit für eine Transaktion.
Hält man sich an alle Punkte, die genannt wurden und arbeitet mit Profis zusammen im Bereich Optimierung, wird die Conversion-Rate bestimmt höher sein als zuvor. Die Conversion-Rate stellt demnach nicht nur einen technischen Begriff dar, sondern ist tatsächlich von grosser Bedeutung für Online-Shops. Wer noch mehr Artikel über das Thema eCommerce lesen möchte, kann den Blog von Bruno Bucher besuchen.
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