Wichtigkeit von Conversion-Rates im eCommerce

"eCommerce", ein Begriff, der heute immer mehr in den Medien gesehen wird. Kurz zusammengefasst bedeutet eCommerce der elektronische Handel via Internet. Wer sich vertieft mit der Thematik eCommerce befassen will, kann auf den Blog von Digital Butterflies einen Beitrag lesen.

Quelle: Shutterstock

In der letzten Vorlesung hörten wir immer wieder von unserem Dozenten Bruno Bucher sowie den Gastreferenten von Siroop den Begriff "Conversion-Rate". Für jeden Online-Händler ist die Conversion-Rate eine wichtige Kennzahl, welche das Verhältnis zwischen Homepage Besuchern und tatsächlich getätigten Transaktionen zeigt. Die Transaktionen müssen jedoch nicht immer Käufe sein. Jedes Unternehmen kann ihre Transaktionen selber definieren, wie zum Beispiel das Abonnieren des Newsletters. Natürlich ist es für einen Online-Händler attraktiv zu wissen, wie viele Besucher tatsächlich einen Kauf getätigt haben. Die Conversion-Rate ist insofern wichtig, da man damit ausgezeichnet Marketing Kampagnen auf ihren Erfolg testen kann.

Auch kann das Unternehmen sehen, wie viele Neukunden es mit der Aktivität erreicht hat, was meistens das Hauptziel eines Unternehmens ist. Würde man die Marketingmassnahme ohne Conversion-Rate kontrollieren, das heisst nur via Beuscherzahlen, könnte man das Gefühl bekommen, dass die Massnahme erfolgreich war. Tatsächlich hat aber keiner der Besucher einen Einkauf getätigt. War nun die Marketing Kampagne ein Erfolg? Nein, da hohe Besucherzahlen nicht gleich wachsenden Kundenstamm bedeuten. Aus diesem Grund ist die Conversion-Rate unabdingbar für Online-Händler.

Wie wird die Conversion-Rate berechnet?

Für die Berechnung der Conversion-Rate wird die Anzahl Besucher der Webseite im Verhältnis zu der Anzahl der Transaktionen gesetzt. Diese Zahl wird multipliziert mit 100 und man erhält ein prozentuales Ergebnis. Ein typischer Wert für Conversion-Rates bei Online-Shops liegt bei 2.5 Prozent. Je höher diese Zahl, desto besser für das Unternehmen.

Formel: Anzahl Transaktionen / Anzahl Homepage-Besucher x 100

Die Conversion-Rate hat aber auch eine negative Seite. Bei der Erfassung der Besucher werden mehrfache Seitenaufrufe von einem Besucher mitgezählt. Dies verfälscht den Wert ein wenig. Es gibt jedoch eine Lösung für dieses Problem. Die Formel wird angepasst, die Anzahl der Besucher wird durch die Unique Visitors ausgetauscht. Jeder User wird bei der Unique Visitor Variante nur einmal erfasst. Die Formel lautet neu demzufolge:

Anzahl Transaktionen / Anzahl Besuche eines Unique Visitors x 100

Beispiel

Ein Online-Händler für Hüte möchte neue Kunden akquirieren. Sie planen eine Marketing-Kampagne für den Monat September. Ende September erzielt die Webseite 10'000 Besucher, wobei 2000 einen Einkauf getätigt haben. Die Conversion-Rate würde demzufolge 200/10'000= 2% betragen, was bedeuten würde, das die Aktivität erfolgreich war.  

Welche Möglichkeiten haben eCommerce Shops, um die Conversion-Rate zu steigern?

Laut Gruenderszene  gibt es sieben Möglichkeiten, um seine Conversion-Rate zu steigern. Als erster Punkt muss Vertrauen geschafft werden. Dies kann via Gütesiegel oder das Anbieten verschiedener Zahlungsarten wie Paypal usw. erreicht werden. Gerne möchte ich zwei gute Beispiele aufzeigen:

Der Schweizer Online-Shop brack.ch benützt die  "Swiss Garantie" und "Pro Clima" als Gütesiegel. 

Digitec erzeugt Vertrauen mit viele verschiedenen Zahlungsarten, wie beispielsweise Kreditkarte, Post Finance, Paypal und sogar Twint. 

Desweiteren wird im Artikel genannt, dass ein effektiver Aufbau der Webpräsenz wichtig ist, wobei vor allem die Produktdarstellung und Design eine wichtige Rolle spielen. Um dies zu erreichen, gibt es verschiedene Tools, die man benutzen kann, so wie beispielsweise Optimzely. Die Firma hat sich im Bereich der Optimierung spezialisiert. Hierbei wird auch erwähnt, dass die Shop-Betreiber nach dem Motto "Weniger ist mehr" gehen sollten. Man sollte also mit Animationen und Grafiken sparsam umgehen und eine einfache Darstellung wählen. Das Design hilft das Ziel zu erreichen, den Kunden zum Kauf zu bewegen. Wenn dieser mit der Seite überfordert ist, wurde das Ziel verfehlt. 

Da im Online-Handel kein persönlicher Kundenkontakt, wie wir den im lokalen Handel kennen, stattfindet, ist es umso wichtiger geworden, Chat-Tools im Shop zu integrieren. Man kann sagen, dass diese Variante das Verkaufsgespräch des Online-Handels ist. Ein gutes Beispiel stellt siroop dar. Sie bieten ihren Kundenservice per Sozialen Medien und sogar Whatsapp an. Viele Shops wie brack bieten den klassischen Telefonservice an. 

Der nächste Punkt, der meistens für Kundeninformationen genutzt wird, sind Formulare. Diese sollten den Kunden zum Kauf bewegen und den Bestellprozess grafisch darstellen. Hierfür hat Misterspex  einen genialen Ablauf einfach und mit den wichtigsten Informationen dargestellt. 

Bestellprozess Misterspex

Die nächsten zwei und letzten Punkte, welche Gruenderszene nennt, sind das Firmenprofil und die Versandkosten. Niedrige Versandkosten sind ein muss für jeden Online-Shop, da Kunden sehr viel Wert darauf legen. Schafft man es, einen kostenlosen Versand anzubieten, ist man direkt attraktiver für Kunden. 

Das Firmenprofil sollte alle benötigten Unternehmensinformationen und mindestens eine Kontaktmöglichkeit beinhalten. Eine persönliche Vorstellung des Unternehmens, wie das beispielsweise Victorinox macht, ist von Vorteil. Dies schafft nicht nur Vertrauen, sondern hinterlässt beim Kunden Eindruck und erhöht die Wahrscheinlichkeit für eine Transaktion. 

Hält man sich an alle Punkte, die genannt wurden und arbeitet mit Profis zusammen im Bereich Optimierung, wird die Conversion-Rate bestimmt höher sein als zuvor. Die Conversion-Rate stellt demnach nicht nur einen technischen Begriff dar, sondern ist tatsächlich von grosser Bedeutung für Online-Shops. Wer noch mehr Artikel über das Thema eCommerce lesen möchte, kann den Blog von Bruno Bucher besuchen. 

Werbung auf Youtube

Youtube wurde im Jahre 2005 von drei ehemaligen Paypal Mitarbeitern gegründet. 2006 wurde Youtube von Google übernommen. Das Videoportal kennt sicherlich jeder von euch, doch so wie Youtube heute ist, war es nicht immer.
 

In den Anfängen wurde auf Youtube noch keine Werbung bei den Videos eingeblendet.
Im Jahre 2007 begann die Unternehmung bei ausgewählten Videos Werbung einzublenden, bei Videos von privaten Nutzern wurde dies noch unterlassen. Die Werbung wurde bei Videos von sogenannten Partnern eingeblendet.

Die Voraussetzung um Partner zu werden, sind wie folgt. Man muss regelmäßige Videos hochladen, deren Urheberrecht man besitzt. Zudem müssen die Videos genügend Aufrufe haben, das heisst von Tausenden Benutzern angesehen werden

Zum Youtube-Partnerprogramm gibt es noch eine Alternative nämlich sogenannte Multi-Channel-Netzwerke. Führt man einen Youtubekanal, kann man einem Netzwerk beitreten. Das Netzwerk verhandelt selbständig mit Werbepartnern über die einzuschaltende Werbung.

Das Prinzip ist eigentlich einfach. Je mehr Reichweite ein Kanal erreicht, desto attraktiver ist es für eine Unternehmung dort Werbung aufzuschalten. Ein Netzwerk aus vielen Kanälen kann desshalb eine enorme Reichweite anbieten. Dies ist auch für Produktplatzierung sehr interessant, darauf kommen ich aber in einem späteren Blog zurück.

Youtube benutzt heute auch verlinkte Werbung. Besucht man die Website, werden z.B. auf der rechten Seite oder im oberen Bereich der Website Werbevideos und Banner von allerlei Unternehmungen eingeblendet.

Heute ist Youtube für viele Unternehmungen ein Werbekanal.

Immer mehr beobachte ich, dass klassische TV Werbung auf Youtube läuft. Ich unterscheide hier 3 Arten von Werbung. Erstens die verlinkte Werbung in Form von Banners oder Videos. Zweitens Werbespots die direkt beim Schauen eines Videos eingeblendet wird, die man aber nach 5 Sekunden überspringen kann. Und drittens ebenfalls Werbespots die direkt beim Schauen eines Videos eingeblendet werden, welche man aber anschauen muss. Diese dauern in der Regel nicht länger als 30 Sekunden. 

Was für Vorteile bringt Youtube den Unternehmungen im Vergleich zu TV Werbung?

Schon oft beobachtete ich, dass sogenannte verlinkte Werbung auf mein Verhalten im Internet abgestimmt ist. Ich buchte z.B. ein Hotel in Milano. Einige Zeit später besuchte ich die Youtube Website und in der Bannerwerbung wurden Hotels in Milano beworben. Ich schliesse daraus, dass Google mein Internetverhalten analysiert und mich so genau einer Zielgruppe zuordnen kann. Unternehmen können somit bestens ihre Zielgruppen erreichen. Bei der klassischen Werbung im TV oder auf Plakaten ist dies, in dieser Form, niemals der Fall. Für mich als Konsument war es aber eher irritierend. Ich war ziemlich erstaunt, wie viel Google über mich weis und wie schnell diese Daten genutzt werden. Es macht mir beinahe schon Angst, was “das Internet“ über mich weis. Für Unternehmungen ist es aber ein riesen Vorteil, wenn man die Zielgruppe genau eingrenzen kann und so exakt Bewerben. Da nur Personen der Zielgruppe beworben werden, ist die Onlinewerbung bei Youtube viel effektiver als die klassische Werbung.

Ein weiterer Vorteil sind die Kosten. Ich habe leider keine genauen Zahlen was Youtube Werbung kostet. Es ist natürlich auch zu unterscheiden, auf welche Werbung man sich bezieht. Auf der Website von Martin Bachmann, welcher im Internationalen Online Marketing tätig ist, fand ich aber einige Infos dazu.

Sie können selbst mit der Angabe eines beliebigen Tagesbudgets bestimmen, wie viel Sie pro Tag maximal für Ihre Video-Werbung auf YouTube an Google zahlen. Selbst wenn Sie z.B. nur 5 € ausgeben wollen, ist das kein Problem Keine Mindestbudgets. Keine Mindestlaufzeit. Sie können die Werbung jederzeit stoppen Man gibt ein Gebot für einen Preis pro View ab. D.h. Sie zahlen nur, wenn auch jemand Ihre Video-Werbung ansieht. Pro View zahlen Sie nur wenige Cent Kosten entstehen bei TrueView nur, wenn sich ein Nutzer die Video-Anzeige länger als 30 Sekunden bzw. bis zum Ende ansieht. Überspringt er das Video vorher, entstehen keine Kosten

Im Vergleich zur Werbung auf Youtube (Bannerwerbung, Videos) ist TV Werbung sicherlich viel Teurer. Aber auch da gibt es Faktoren, welche die Kosten bestimmen, wie z.B. Sendezeit, was gesendet wird etc. Die teuerste TV Werbezeit ist sicherlich während einem Fusball WM Finale oder während dem Superbowl in den USA.

Allgemein störe ich mich schon länger ab der TV Werbung. Will man auf Pro7 einen Film schauen der effektiv 120 Minuten dauert, muss man sich alle 30 Minuten ca. 15 Minuten Werbung anschauen. Da ich mittlerweile aber ein Abo bei SwisscomTV habe, mit dem es möglich ist, das Programm anzuhalten, vorwärts und rückwärts zu schalten, schaue ich praktisch keine Werbung mehr am TV. Wenn mich etwas interessiert nehme ich es auf oder beginne ca. 30 Minuten später die Sendung zu schauen. Wird dann die Sendung unterbrochen und Werbung eingeschaltet, schalte ich ganz einfach vorwärts, bis die Sendung weitergeht. Auf Youtube ist dies nur bei gewissen Videos möglich, wo man die Werbung per Klick ab 5 Sekunden überspringen kann. Auch da hat eine Unternehmung immer noch 5 Sekunden Zeit, die wichtigste Botschaft zu vermitteln. Bannerwerbung kann man nicht ausweichen und die eingeschaltete Werbung, welche 30 Sekunden geht, kann man nicht überspringen.

Mit dem Add-on Adblock plus kann man zwar auch diese Werbung blockieren (für Firefox Nutzer), aber ich denke mal 70 - 90 % der Youtube Nutzer haben keinen Adblocker.

Ich denke aus diesen Gründen werben Heute Unternehmungen wie Electrolux, Migros, Blick etc. auf Youtube, da viele Unternehmungen das Potenzial von Werbung auf Youtube erkannt haben.

Wer sich für noch mehr Vorteile der Youtube Werbung interessiert, oder sich überlegt auf Youtube zu werben, dem empfehle ich die Website von Herrn Bachmann zu besuchen, oder direkt bei Youtube vorbei zu schauen.

Für mehr spannenden Content rund um Digitalisierung empfehle ich auch den Blog von Herrn Bucher zu besuchen.

Inszenierung

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In der letzten Vorlesung leitete unser Dozent Bruno Bucher  das Thema "Inszenierung" ein und lud einen Gastreferenten ein, welcher ein Spezialist in diesem Gebiet sein sollte. Demzufolge war ich ziemlich gespannt auf den Referenten, der mit Namen Samuel Röthlisberger heisst und welcher bei der Firma Habegger als Creative Director tätig ist. Ich fragte mich, ob meine Erwartungen erfüllt werden können.

Herr Röthlisberger begann die Vorlesung mit einer Frage an das Publikum, "Was war dein letzes Erlebnis und was hat dieses ausgemacht?".  Anschliessend berichtete er uns über sein unvergessliches Erlebnis im Themenpark "SeaWorld", wobei er dachte, dass ein Mann vor hunderten Leuten im Orka Becken verunfallen würde. Schlussendlich stellte sich heraus, dass die ganze Situation inszeniert war. Ein Erlebnis wird demzufolge von positiven sowie negativen Emotionen geprägt.

Wie kreiert man ein Erlebnis? Herr Röthlisberger stellte uns die fünf Zutaten vor, um ein Erlebnis zu kreieren. 

Zutat 1: Emotionen

Damit man die Menschen erreichen kann, sollte man Emotionen kreieren, welche die Sinne des Menschen ansprechen. Menschen nehmen alle fünf Sinne (Sehen, Schmecken, Riechen, Hören, Tasten) wahr, sei dies bewusst oder unbewusst. Bevor man jedoch eine Emotion gestalten kann, ist es wichtig, die Zielgruppe zu kennen und vor allem welche Botschaft man tatsächlich der Zielgruppe mitteilen möchte. Hat man eine klare Botschaft und kennt die genaue Zielgruppe, können die Emotionen gestalten werden. Dabei wäre es von Vorteil, möglichst alle fünf Sinne anzusprechen und das Potential somit komplett auszuschöpfen. Das Hören kann beispielsweise durch eine gewisse Musik im Hintergrund angesprochen werden und erzeugt sofort eine gewisse Stimmung im Publikum. 

Quelle: www.denkfusion.at/wp-content/uploads

Zutat 2: Spannung

Quelle: https://www.bonedo.de/fileadmin/Images/StorytellahGrafik_Dramaturgie.jpg

Um Erlebnisse zu bilden ist es wichtig, Spannung aufzubauen. Dabei dient die Spannungskurve als Hilfsmittel. Die Kurve beginnt mit dem Intro und sollte kurze Zeit später Neugierde erwirken, welche beispielsweise durch ein persönliches Erlebnis erreicht werden kann. Herr Röthlisberger tat dies anhand seines persönlichen Erlebnisses im SeaWorld Park und weckte in mir Neugierde auf. Auch erzählte er uns, dass an Events zum Teil eine Treppe beim Eingang aufgebaut wurde, nur um Spannung zu erzeugen. Des weiteren sollte am Ende ein Epilog eingebaut werden.

Zutat 3: Risiko

Das Risiko ist für jedes Erlebnis wichtig. Herr Röthlisberger verglich die Zutat "Risiko" mit Salz. Es darf nicht zu viel davon benutzt werden, jedoch ist es durchaus vorteilhaft ein wenig Risiko in das Erlebnis einfliessen zu lassen. Ein hervorragendes Beispiel dafür ist RedBull. Die Firma liess Felix Baumgartner von der Stratosphäre Fallschirmspringen. Beziehen wir uns zurück auf die Spannungskurve ist klar ersichtlich, wie das Event verlaufen ist. Die Neugierde wurde automatisch geweckt, als man von diesem Projekt hörte. Auch wurde Spannung zusätzlich aufgebaut, als Felix Baumgartner beim Sprung ins "wackeln" kam. Hier könnt ihr das Video nochmal schauen. 

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Zutat 4: Mensch

Ein Erlebnis braucht Menschen! In einem Event sind Menschen unabdingbar. Das gemeinsame interagieren oder das persönliche Teilnhemen sind wichtige Faktoren, um ein einzigartiges Erlebnis zu erzeugen. 

Zutat 5: Spuren

Diese Zutat ist insofern wichtig, da man sich an das Erlebnis durch die Spuren erinnern kann. Dies kann man mit verschiedenen Methoden erzielen wie durch Verlosungen von Preisen oder das Verteilen von Give-Aways. Hierbei ist es wichtig, beim Publikum ein Bild erzeugt zu haben, welches ein Erlebnis hervorruft. 

Wir wissen somit, wie Erlebnisse erzeugt werden können. An dieser Stelle möchte ich mich bei Herrn Röthlisberger bedanken. Meine Erwartungen wurden übertroffen. Die gewonnen Erkenntnisse sind interessant und lehrreich. Bei zukünftigen Erlebnissen werde ich nun immer an die fünf Zutaten denken!

Mobile Payment

Unter mobile Payment wird das bezahlen mithilfe eines mobilen Gerätes verstanden. Dabei spielt es keine rolle ob ein Tablet, Smartphone oder ein Netbook zur Bezahlung benutzt wird. Das Augenmerk ist aber auf das bezahlen mit Smartphones zu legen, denn da schlummert das grösste Potential. Oft wird in einem Geschäft noch Bar bezahlt, viele benutzen aber auch Debit- oder Kreditkarten und seit einigen Jahren auch das Smartphone. Fast jede und jeder trägt täglich sein Smartphone bei sich, also wesshalb nicht auch mit diesem bezahlen. Was den bargeldlosen Zahlungsverkehr angeht, ist z.B. Schweden sehr fortschrittlich. Dort kann man sogar schon in einigen Kirchen die Kollekte bargeldlos spenden.
Auch in der Schweiz ist der bargeldlose Zahlungsverkehr und mobile Payment auf dem Vormarsch, obwohl die Mehrheit der Schweizerinnen und Schweizer lieber mit Bargeld bezahlt.
Ich bezahle beispielsweis oft beim Selecta-Automaten mit meinem Smartphone. Die gekauften Produkte werden dann per Handyrechnung bezahlt. Letztens kaufte ich mir ein PS4 Spiel, online im Playstation Store und auch dieses bezahlte ich mit meinem Smartphone. Persönlich finde ich dies eine praktische Sache, besonders wenn man wenig Bargeld auf sich trägt oder z.B. wenn man sein Portemonnaie zuhause vergisst. Auch ich bezahle immer noch lieber Bar als mit einer Karte oder dem Smartphone, dennoch bin ich gegenüber mobile Payment nicht abgeneigt.

Quelle: https://plusfinance.postfinance.ch

Twint ein Digitales Portemonnaie

Twint ist eine App, die von der Post lanciert wurde. Mit der Twint App kann man bargeldlos in allen Geschäften bezahlen, die Twint als Zahlungsmittel akzeptieren. Coop und die Post sind zwei Beispiele für Grossunternehmen die Twint akzeptieren. Es gibt mittlerweile aber viele Kleinunternehmen, die Twint ebenfalls als bargeldloses Zahlungsmittel akzeptieren. Auf der Website von Twint findet man alle Geschäfte die Twint akzeptieren, übersichtlich auf einer Karte eingetragen.
Will man Twint nutzen muss man die App zuerst auf seinem Smartphone installieren und sich registrieren. Mann kann z.B. als Postfinance Kunde seine Postkartennummer hinterlegen und sich die Einkäufe per Lastschriftverfahren abbuchen lassen. Twint arbeitet mit einer Vielzahl von Banken zusammen, ein Konto bei der Postfinance ist also nicht zwingend. Twint bietet aber auch andere Varianten an Geld auf sein Konto zu laden. Man kann sein Guthaben bei Twint aufladen indem man Geld von seinme Bankkonto auf  sein Twint Konto transferiert. Eine weitere Möglichkeit sein Twint Konto aufzuladen ist eine Twint Guthabenkarte zu kaufen und so Geld auf das Konto zu laden.
Hat man nun die Twint-App installiert, kann man damit bezahlen. Man hält dafür das Smartphone, bei der Kasse im Ladengeschäft, in die unmittelbare nähe des Twint-Terminals. Auf dem Smartphone muss die Twint App geöffnet sein. Nun wird auf dem Bildschirm der Betrag angezeigt, durch eine Bestätigung des Nutzers  ist die Zahlung abgeschlossen.

Im September 2016 gab die WEKO der Fusion von Twint und Paymit grünes Licht. Momentan laufen die Apps noch parallel, diese werden aber in naher Zukunft zusammengelegt. Ziel der Fusionierung ist es eine einheitliche Bezahllösung, im digitalen Zahlungsverkehr der Schweiz, zu schaffen. Paymit ist wie Twint eine App mit der man mobile bezahlen kann. Paymit wurde von der UBS, Six und der ZKB lanciert und im Verlaufe der Zeit von immer mehr Banken unterstützt. 

Apple Pay ist eine weitere App, welche das Bezahlen mit dem Smartphon ermöglicht, vorausgesetzt man besitzt ein Smartphone von Apple. Apple Pay funktioniert wie Twint, unterscheidet sich dennoch in gewissen Punkten davon. Ein unterschied ist das Konto. Bei Apple Pay wird eine Kreditkarte des Nutzers hinterlegt. Kauft man über Apple Pay ein, wird der Betrag über die Kreditkarte abgebucht. Hier sehe ich Twint klar im Vorteil gegenüber Apple Pay, denn besonders junge Menschen sind nicht immer im besitzt einer Kreditkarte. Dies ist aber eine Voraussetzung um ein Apple Pay Konto zu eröffnen. Ein weiterer Unterschied ist der Terminal, der die Informationen der App entgegennimmt. Apple Pay funktioniert mit einem Kassenterminal für kontaktlose Zahlung. Viele Geschäfte verfügen bereits über einen solchen Kassenterminal und desshalb ist dies ein Vorteil von Apple Pay. Ansonsten sind die beiden Apps ziemlich identisch.

Geschäfte, die sich schon heute mit moblie Payment Lösungen auseinandersetzten sind klar im Vorteil. Mobile Payment wird mehr und mehr zu einem Standard den Konsumenten verlangen, also sollten sich Unternehmen schon heute damit befassen. Mit einer mobile Payment Lösung kann man sich als Unternehmen sicherlich nicht dadurch von der Konkurrenz differenzieren, dennoch erfüllt man so die Standards und passt sich dem Wandel der Zeit an.